אם הכל יילך כשורה וכך זה נראה עכשיו, הרי שבעשירי לינואר 2016 תוכרז רשמית מלחמת מחירים חדשה ברשתות השיווק במודיעין. הסיבה היא כניסתה של רשת קמעונאית גדולה, שתהווה שחקן חדש ומשמעותי בשוק הקמעונאי בעיר – יוחננוף.
תהיה זו כניסה ראשונה של יוחננוף למודיעין, שבעוד חודש וחצי תפתח עוד סניף קטן יותר בשכונת הכרמים. אבל בסניף הראשי שלהם, במרכז עינב, תהיה זו כניסה רועשת ומתוזמרת היטב, כפי שמבטיח איתן יוחננוף הבעלים. "תהיה פתיחה גדולה מאד, חגיגית מאד ובעיקר מבצעי היכרות במחירים שלא נראו כאן בעיר".
איתן יוחננוף, למרות פריצת דיסק שמחייבת אותו לנוע על סאגווי (וזה בנוסף לג'יפ השטח שלו והאופנוע) הגיע השבוע למתחם החדש במודיעין, שכבר נראה פחות אתר בניה ויותר מרכול, כדי לערוך לנו סיור מקיף במתחם הענק שהקים בכניסה למרכז עינב, ממש מול תחנת הדלק פז.
הכניסה לסניף הפתיעה אותי, כשגיליתי שרוב המדפים כבר עמוסים במוצרים והכל בפנים כמעט גמור. עשרים וארבע קופות, מחוברות למחשבים ולחשמל, ערוכות לקלוט את זרם הקונים. מיד בולט לעין במיוחד המרחב הגדול שיש בסניף בין המדפים ובין השורות. "אני רוצה שיהיה כאן שטח רחב לעגלות, שיהיה נוח לקונים", אומר איתן.
על רקע הקשיים של רשתות השיווק הגדולות (כמו מגה ושופרסל) בולט יוחננוף בניגוד חד, עם גודלו העצום של השטח שמשתרע על מגרש של 11 דונמים, עליו הקימה הרשת מרכז מסחרי ממש, בהשקעה של יותר ממאה מיליון שקל ובשטח בנוי כולל של 16 אלף מטרים רבועים. המרכול הענק, שתופס ששת אלפי מטרים רבועים, הוא רק חלק ממנו.
"יהיו כאן עוד עשרות חנויות", אומר יוחננוף. "אני מעריך שלמעלה מארבעים. נשכיר אותן או שנשתמש בהן לצרכינו".
כלומר?
"אנחנו עוסקים במזון והסניף שלנו יכול להוות בסיס לעוד עסקים בתחום המזון שיהיו מסביבו במרכז המסחרי".
"משקיעים בהון האנושי"
איתן יוחננוף, בן חמישים, הגיע כאמור לפגישה עם דיסק פרוץ. זה לא הפריע לו לקחת אותי לסיור רגלי בכל פינה במבנה הענק, החל מהחניון התת קרקעי שיכלול 400 מקומות חניה ("פרט לחניון העליון החיצוני, שם יהיו עוד כמאה מקומות"), דרך חדרי הקירור הענקיים, חדר הבקרה והחשמל ("שנראה כמו חמ"ל צה"לי לכל דבר"), דרך המחסנים, חדר מלגזות מיוחד לניטרול חשמל סטטי כדי למנוע שריפה כתוצאה מקצר חשמלי, ואפילו מקלחות לעובדים.
עם כל הקשיים היום בענף, זה לא יומרני לפתוח סניף ענק כזה?
"זה הסניף מספר 12 של הרשת וקניתי עוד תשעה סניפים של מגה בחודש האחרון. מי שעובד נכון יכול גם להתרחב. בעוד חודש וחצי נפתח עוד סניף קטן יותר בשכונת הכרמים"
אבל פה יש לך תחרות קשה, בשדרה המרכזית כאן בעינב תמצא את שופרסל ואת שוק העיר ואת טיב טעם וממול את רמי לוי ויינות ביתן.
"לי יש יתרון עצום. השטח כולו כאן בבעלותי וזה אומר שאני לא לא משלם אפילו שקל אחד שכירות. לכן אני יכול למכור את סל המוצרים הכי זול שיש בכלל, ושיהיה במודיעין. וזה אני אומר באחריות מלאה".
כעסק לא כדאי יותר לשכור ולהנות מהוצאה מוכרת למס?
"ממש לא. ההבדל בין מי שיושב בנכס שלו לבין שוכר הוא בדיוק פי שניים. שוכר לאורך שנים משלם שכירות ומוציא כפול ממי שהוא בעל הנכס. אל תשכח שאני נהנה כאן מפחת על הנכס שלי ומרוויח את השכירות".
זאת המדיניות שלך?
"המדיניות של הרשת היא לעשות הכל בפנים, אצלנו. לכן אנחנו קנינו את המגרש ואנחנו היזמים, אנחנו תיכננו את הפרוייקט ואנחנו בנינו את המבנה, כמובן עם קבלני משנה. אבל כולם אנשים שעובדים אצלנו שנים ושאנחנו עובדים רק איתם. הנה למשל איש החשמל שלי, שעובד פה למעלה. אני יודע בדיוק איזו איכות עבודה הוא ייתן לי, אין לי הפתעות. אני לא מחפש זול יותר אלא איכותי יותר".
אז מה יהיה פה בעצם?
"יהיה פה מרכז מסחרי ממש, שמשתרע על 16 אלף מטרים, ושיכלול את המרכול הענק על 6,000 מטרים, ועוד שטחי מסחר שנחלק לחנויות עם התכווננות ללייף סטייל. כלומר מתחמי בילוי וקניות. לגבי החנויות אני עוד לא יודע איך נחלק את השטחים. את זה נעשה בהתאם לצרכים שלנו. בסניף המרכול יהיו לנו 24 עמדות קופה, וכמובן מגוון ענק של מוצרים. לא יהיה כאן מצב שיבוא קונה ויצטרך לעשות השלמות קניה במקום אחר כי לא היה לנו".
והמחירים?
"יהיו מאד אטרקטיביים. אני תחרותי מאד. בכל רשת תוכל למצוא מוצר כזה או אחר שהוא יקר יותר מאחרים, לכן היום מודדים סלי מוצרים ולא מוצר בודד. ובסל המוצרים לצרכן, אני אהיה הכי זול במודיעין. זאת התחייבות שלי"
יותר מרמי לוי שנחשב בתודעה הצרכנית כרשת הכי זולה?
"אני לא מסתכל מה עושים האחרים, אלא מה אני עושה. ואני יודע את האפשרויות שלי לחתוך מחירים. אני לא מדבר על מבצעי הפתיחה שיהיו ממש במחירים נמוכים, אלא למחירים שיהיו בחנות לאורך כל הזמן".
מחיר זול בא בדרך כלל על חשבון השירות…
"לא אצלנו. השירות אצלנו בא ביחד עם המחירים הזולים, כי אנחנו שמים דגש על ההון האנושי. אנחנו מדריכים עובדים תקופה ארוכה ולא מקבלים כל עובד שנפלט מרשתות אחרות. ואנחנו דואגים לעובדים שלנו מכל ההיבטים. אפילו לתנאים הסביבתיים של העובדים אנחנו דואגים. יש כאן גם מקלחות וכל עובד שירצה להתקלח לאחר המשמרת ייהנה מתנאים של חמישה כוכבים".
מה זה אומר השקעה בהון האנושי?
"העובדים שלנו מרויחים יותר משכר מינימום שלא כמו בכמה רשתות אחרות. אני מאמין שמנהל טוב הוא כזה שיודע לבחור את האנשים שלו ושיישארו איתו הרבה שנים, ושהוא גם ידאג לפיתוח המקצועי שלהם. זה לא דבר פשוט. אבל המוטו שלי הוא שעובד מרוצה הופך את הלקוח למרוצה".
זה מה שייחודי אצלך?
"כשאנחנו משקיעים בכח האדם שלנו, אז אנחנו גם מקבלים תפוקה טובה יותר. כלומר הייחודיות שלנו היא יעילות ופיריון עבודה גבוה. אצלנו לא תראה צפיפות ולא תראה תורים ארוכים. הכל מתקתק וכל עובד הוא ראש גדול".
מבוכרה לצמרת הקמעונות בארץ
ספר לנו קצת על משפחת יוחננוף.
"המשפחה מבוכרה. סבי הלך ברגל מבוכרה דרך אירן הגיע למצרים ומשם לארץ ישראל. המשפחה התיישבה בשכונת שפירא, סבא חילק לחם ואחר כך עוגיות ועוגות שמכר לבתים, כך שאני בעסקי מזון מיום הולדתי".
ומתי נכנסתם לקמעונאות?
"בשנות התשעים התחלנו באזור רחובות וצומת ביל"ו, ולאט לאט צמחנו והפכנו לרשת משמעותית. אנחנו רשת משפחתית. אבי עדיין פעיל ועובד שיהיה בריא, ואיתי גם אחי ואחיותי בעסק. המשמעות אצלנו של עסק משפחתי זה אומר שגם העובדים וגם הצרכנים הם חלק מהמשפחה שלנו".
איתן יוחננוף (מימין) ויוסף שילוני, מנהל הסניף (צילום יהודה גולן)
מה הבשורה הצרכנית שלך?
"אנחנו עוסקים במזון וזה אומר בבריאות. כי מה שאתה מכניס לפה ואוכל, זה מה שאתה לטוב ולרע. לכן יש לי אחריות גדולה להביא את המוצר האיכותי ביותר ואנחנו מכוונים חזק מאד לאיכות המוצר".
הרי את זה כולם אומרים…
"זאת לא סיסמה. אני לא יודע אם הצרכן מבין מה שאנחנו מבינים במזון. למשל אם במזון יש תקן מחייב של איחסון באריזות נירוסטה, אז יש 150 סוגי אריזות נירוסטה. אני מקפיד לאחסן רק באריזות שמתאימות למזון כדי שהחומציות שיש בנירוסטה לא תפגע במזון, אפילו שזה עולה לי יותר ואפילו שהצרכן לא מרגיש בהבדל החומציות. יש נירוסטה פשוטה שלא מתאימה למזון ונירוסטה שמתאימה לאיחסון מזון והיא יקרה יותר. זה נקרא מבחינתי להתעסק בבריאות הציבור ולדאוג לבריאות הציבור, כי הצרכן לא יכול לרדת לפרטים האלה".
למה דווקא בחרתם במודיעין?
"מודיעין היא עיר צעירה, מתפתחת וצומחת. זהו מקום אסטרטגי שלא ניתן עוד להתעלם ממנו ולכן זה היה טבעי שניכנס לעיר, כי אנחנו חושבים שהיא תתפתח מאד עוד בעתיד. והנה אנחנו עושים כניסה כפולה, גם הסניף הענק הזה וגם הסניף בשכונת הכרמים".
הסניף כאן יהיה סניף הדגל שלכם?
"אין ספק שזה הסניף שיהיה בטופ של הרשת. הסניף שמוביל את הקידמה של כל הרשת. זה הסניף שיהיה המעודכן ביותר מבחינה טכנולוגית. הכל חדש ומתקדם כאן ועל פיו יפעלו הסניפים האחרים ברשת".
הקופאיות מתאמנות כבר חודש
יוסי שילוני, מנהל הסניף החדש, מאשר בניד ראש את דברי איתן. יוסי, שנשלף מסניף אשדוד לנהל את הסניף המקומי, הוא תושב מודיעין. שלא בטובתו הגיע שילוני לתודעה הציבורית מסיבה אחרת: בנו החייל אלמוג נרצח אשתקד בפיגוע בתל אביב. יוסי ושאר בני המשפחה רתמו את הטרגדיה האישית שלהם למטרות נעלות ובין השאר פתחו במודיעין בית לחיילים בודדים.
ועכשיו אנו מוצאים אותו כאן, מאמן את הקופאיות החדשות בתהליך שירות הלקוח ואת שאר העובדים. "אנחנו משקיעים המון בהכשרת העובדים", אומר שילוני. "חודש שלם הם מתאמנים על המהירות בקופה ועל הדיוק, כי אנחנו רוצים להגיע לרמה איכותית של שירות מצד העובדים".
חודש שלם של אימונים?
"כן. אנחנו לא רוצים שלקראת הפתיחה, כשכל מודיעין תהיה כאן, שהעובדים יהיו בהלם קרב מההמולה ושישימו את הנשקים בצד, כמו שאומרים. לכן אנחנו עושים להם סטאז' רציני, מכינים אותם ומכשירים אותם למשימה אפילו שזה עולה הרבה כסף לרשת. זה שווה את הכל".
ואיך עושים את זה?
"בהרבה אימוני שטח פה בסניף וגם בסדנאות, הדמיות וסימולציות. למשל עשינו סדנאות לקופאיות איך לטפל בלקוח שפתאום מתעצבן. הרי כולנו בני אדם ויש מקרים של מתח ועצבים, אז אצלנו יש נוהל לטפל בנימוס בלקוח שמתעצבן. למדנו ב'מרכז גישות' את הטכניקות האלה, איך להוריד את מפלס המתח. בקיצור יש לנו את הדרכים והטכניקות לייצור חוויית קניה טובה ותהליך סיום קניה חיובית ואיכותית בקופות".
לכן זה מחייב לקחת עובדים יותר איכותיים וגם לשלם להם יותר שכר?
"נכון, ואנחנו מטמיעים בקרב העובדים שלנו שהצרכן הוא זה שמשלם לעובד את המשכורת. זה השיח המרכזי אצלנו בהכשרת העובדים וזה חלק מההשקעה שלנו בעובדים. אני למשל כבר חמש עשרה שנים ברשת יוחננוף ואני אומר לך שאני מרגיש בבית וחלק ממשפחת יוחננוף ממש".
מאיפה גייסת את העובדים?
"מעט ממודיעין, הרוב מרמלה, לוד, אשדוד, בית שמש והערים בסביבה. יש כמובן הסעות לעובדים וכל שאר התנאים המשופרים שאנחנו נותנים לעובדים שלנו".
מה לדעתך ה"בייבי" של הסניף?
"לדעתי מחלקת האוכל המוכן שהיא מחלקה חשובה מאד מאד אצלנו בכלל ברשת ובמיוחד היא דומיננטית כאן. יהיה לנו את המטבח הכי גדול ברשת יוחננוף. יש לי כאן קרוב לשמונים מטרים! של דוכני אוכל מוכן מכל הסוגים".
מה ימכרו?
"בשרים, סלטים, דגים, תוספות, מבושלים, ירקות מוקפצים, הכל. יעבדו כאן ארבעים עובדים! יהיה לנו כאן פינות ישיבה לשתיה ואכילה כמו בית קפה ממש, עם אספרסו בר, עם סנדוויצ'ים, שווארמה, פרגיות, שיפודים, ווקים להקפצה של אוכל תאילנדי, על האש, הקפצות בשר, הקפצות ירקות, כל מה שתרצה. כולל מאפיה טריה ואטרקציות שלנו כמו פוקצ'יות ומאפים".
בתמונה: המדפים כבר מלאים, הצוות כבר מחכה, תחרות המחירים תיפתח בקרוב (צילום יהודה גולן)
