משרד התיווך הוותיק צוריאל בנדל"ן, בבעלותו של מנשה צורי, קיבל לאחרונה חיזוק משמעותי בתחום המשכנתאות, עם הצטרפותו של חגי הדרי, שניהל בעבר סניף משכנתאות של בנק לאומי והחליט כעת לצאת לדרך עצמאית. בצוריאל נדל"ן אמרו השבוע כי צירופו של הדרי הוא מכפיל כוח משמעותי, כאשר כעת יוכלו לקוחות המשרד ליהנות הן מייעוץ נדל"ני והן מייעוץ בנושא המשכנתא.
הדרי (בן 53, נשוי+4), עבד בבנק לאומי ב-27 השנים האחרונות, ובסך הכל כיהן בתפקידים שונים במערכת הבנקאית ב-30 השנים האחרונות. כאמור, כעת התחיל הדרי בקריירה עצמאית בתחום ייעוץ המשכנתאות. "במסגרת עבודתי כעצמאי ליוויתי אלפי לקוחות רוכשי דירות ברחבי הארץ. באופן כללי, אני מכיר את כל סוגי הלקוחות הקיימים בכל המגזרים השונים ובכל העיסוקים השונים. יש גם כל מיני סוגי נכסים, יש לך לקוח שיכול לקנות נכס מיד ראשונה ויש לקוח שקונה נכס מיד 2 ויש לקוח שקונה נכס ביישובים. יש כל מיני סוגי עסקאות ואני ליוויתי את כולן".
על ההצטרפות אל מנשה צורי אומר הדרי כי "יש לנו היכרות רבת שנים, אנחנו מכירים עוד מהימים שניהלתי במודיעין את לאומי משכנתאות לפני 15 שנים, והשילוב בינינו על סמך ההיכרות המוקדמת נותן ערך נוסף ללקוח, שמקבל מעטפת מושלמת של ליווי גם בצד של העסקה וגם בצד המימוני. ביחד אנחנו משלבים כוחות לטובת הלקוח. מנשה ואני ביחד מלווים את הלקוח יד ביד עד קבלת המפתח, כל אחד מהנתיב שלו. יש לנו שני מסלולים במקביל, והלקוח באמת לא לבד בעסקה. יש לו אנשי מקצוע הטובים ביותר שהוא צריך כדי להגשים את החלום ולקנות את דירת חלומותיו. זה מאוד חשוב".
מנשה צורי אמר השבוע: "אני מתווך משנת 2008 וגם יועץ משכנתאות. חגי מכיר את האינטרסים של הבנק ואני מכיר מאוד טוב את הצד של הלקוחות. השילוב בין שנינו מאוד יעזור לאינטרסים של הלקוחות, כי בענייני משכנתא מאוד חשוב לתפור את החבילה לכל לקוח לפי הצורך האישי שלו. באופן כללי, ללקוח מאוד קשה לשים את כל הביצים בסל אחד. בדרך כלל, כשאני כמתווך מקבל לקוח ורוצה להתחיל איתו תהליך של קבלת משכנתא, ואין בינינו היכרות מעמיקה יותר, קשה לו לחשוף בפני את האני האמיתי שלו. זה דבר שאתה יכול לעשות מול יועץ המשכנתאות. לכן יש כעת ללקוחות שלנו יועצים לכל עניין ועניין. במקרה הזה, כשאנחנו שמים את חגי לדעתי זה מאוד יכול לסדר את העניין של המשכנתאות בכל העיר, וכמובן מאוד יכול לעזור ללקוחות שלנו. עד היום רוב הליווי שנתתי בנושא המשכנתאות היה כמוצר משלים ללקוחות שלי. מהיום אנחנו עולים עוד רמה אחת למעלה ונעשה ייעוץ משכנתאות מלפני ומלפנים. את שירותי התיווך אני ממשיך ואת העניין של המשכנתאות אני וחגי נעשה ביחד. ברוב המקרים ניתן לשפר תיקי משכנתאות, ואם הלקוח נהנה אז למה לא".
לחשוב על הכל
עוד התייחס השבוע הדרי למצב ענף הנדל"ן והמשכנתאות בארץ בתקופה הנוכחית. "הרגולציה היום היא לא קלה", הוא אומר, "והבנקים די מערימים קשיים למי שרוצים לקחת משכנתאות, כי הם חוששים מהרגולטור שנותן להם הנחיות וכללים ואחרת הם חוטפים קנסות. לכן זה מאתגר שבעתיים. הרבה לקוחות שרוכשים היום דירות צריכים לקחת את זה בחשבון. 70% מעסקאות הנדל"ן היום בארץ מלווות על ידי יועץ משכנתאות חיצוני, וזה אומר הרבה. לפני 30 שנים לא היה דבר כזה. העסק הזה התפתח מאוד, וזה נועד בעצם לשמור על הלקוח ועל האינטרסים של הלקוח".
"אני מגיע כדי לשמור על הלקוח ולדאוג לאינטרסים שלו", מוסיף הדרי, "הוא המרכז, הוא מה שמעניין אותנו. וזה לא הריבית, יש עוד המון דברים אחרים במהלך הדרך שאנחנו דואגים להם, כמו למשל נושא התמהיל. אנחנו דואגים לבנות תמהיל שמתאים ללקוח ולא לצרכים של הבנק. לקוחות לא תמיד מכירים את כל האופציות שיש להם. הם לוקחים משכנתא ופתאום רואים שהיא גדלה וגדלה, ואז מגלים שסך התשלומים ששילמו גבוה יותר. אם אותו לקוח היה לוקח מסלול אחר, הוא היה חוסך עשרות אלפי שקלים. רבים מהם מגיעים אליי לעשות מחזור משכנתא, ואז אני רואה מי 'דאג' להם במרכאות. אם אני מגיע למצב שאני יושב עם זוג ומייעץ להם לגבי מחזור משכנתא ואני מצליח לחסוך להם 400 אלף שקל, זה אומר הרבה. אמנם השוק ירד והריביות התחילו לרדת, אבל כשמגיעים למצב של חיסכון כל כך מהותי זה אומר שהמשכנתא לא התאימה לאינטרסים של הלקוח, ולכן זה מאוד קריטי".
עוד מסביר הדרי כי מעבר לבניית התמהיל הנכון שמתאים לצרכי הלקוח, חשוב להבין שיש הרבה פרוצדורות ובירוקרטיות במהלך הליך לקיחת המשכנתא. "יש לקוחות שזה סינית בשבילם ואין להם את הזמן להתעסק עם זה. ברגע שיש להם מישהו שמכיר את המערכת ומכיר את הנהלים, שמפשט להם את כל התהליך הזה ומלווה אותם יד ביד עד לביצוע, זה מאוד מרגיע את הלקוח. הם יודעים גם שהיועץ, אני, זמין בשבילם לאורך כל הדרך עד לביצוע המשכנתא".
מהן הטעויות הנפוצות שאנשים עושים כשהם לוקחים משכנתא?
"קודם כל, בחירת תמהיל שלא מתאים לצרכים שלהם ולא מתאים לעתיד שלהם. לפעמים לקוח יכול להסתמך על מסלול פופולרי כי הוא שמע מחברים שכדאי לקחת את המסלול הזה, אבל הוא לא מתאים לצרכים שלו. לכן, מאוד חשוב לא לעשות את הטעויות האלו. לפעמים לא מתאימים את ההחזר החודשי להכנסה שלהם. לדוגמה, זוג מרוויח 20 אלף שקל, אבל בשורה התחתונה הנטו בבנק הוא 15 אלף. הם באים בשיא הביטחון ואומרים 'להחזיר 7,000 שקל בחודש זה קטן עליי', ושוכחים שזאת רק ההתחלה. הרבה פעמים לקוחות לוקחים משכנתא ולא מחשבים את כל הסכום שהם צריכים לקחת. הם שוכחים שיש עלויות נוספות, וזה יכול לגרום להם לבעיה בהמשך".
מה תייעץ ללוקחי משכנתאות היום?
"צריך לחשוב היטב על סכום המשכנתא ולחשב מה הסכום שצריך לקחת, ולפעמים לקחת קצת מעבר כדי לא להגיע למצב שאתה נתקע ולמנוע את כל הבלת"מים העתידיים. אפשר תמיד להחזיר חלק מוקדם. דבר נוסף זה לא לשים את כל הביצים בסל אחד. כשאתה לוקח משכנתא אתה בהחלט צריך לחשוב על התמהיל ביחד עם היועץ שמתאים לצרכים. חובה לעשות פיזור סיכונים נכון וחכם, בשאיפה שסך התשלומים שלך לאורך הזמן יהיה מינימלי. צריך לחשב את ההוצאות שלך כזוג צעיר עם ילד אחד שמתכננים להתפתח ורוצים להגיע לשלושה ילדים. אתה צריך לקחת בחשבון שההוצאות הולכות וגדלות והאם תוכל לעמוד בהחזרים גם בעוד ארבע שנים. כמובן, במקביל צריך להסתכל על מקום העבודה שלנו, האם יש צפי לקידום כלשהו, האם אני מתפתח בקריירה, האם ארוויח יותר בעתיד. צריך לקחת בחשבון את הדברים האלה כדי לתכנן נכון את ההוצאות שלך. גם אם לא בנית או עשית בניית תמהיל שבדיעבד לא הייתה מדויקת, תמיד אפשר לעשות מחזור משכנתא".
