התופעה מוכרת: חנויות ועסקים שהתרגלנו לראות במקום מסויים פתאום אינם שם יותר. לפעמים נשאר שלט שמסביר לאן נעלם בעל הבית ולעתים גם זה לא קורה. חלק מהעסקים נסגרים בשל קשיים כלכליים, חלק מוצאים עצמם מול בעיות רישוי, ויש גם מי שפשוט "נגמר לו" והוא החליט לפרוש. המגמה העיקרית בסטטיסטיקת העסקים שנסגרים היא שרובם – במיוחד הקטנים – נסגרים עוד בטרם מלאה שנה לפתיחתם.

גם בשנת 2013 נסגרו במודיעין לא מעט עסקים. מספר מדויק אין בנמצא (שכן העיריה אינה עוקבת אחרי הסגירות). יצאנו לחפש את אלה שהיו שם ואינם עוד ופתחנו ב"קייזר סנטר" שבשדרות עמק זבולון – מהמרכזים החדשים בעיר.

האויב – ריבוי מרכזים שכונתיים

דימיטרי גוטקין, מנהל המרכז, מספר על הקשיים של העסקים לשרוד וזאת ממספר סיבות. הראשונה (שהעלו גם בעלי עסקים במקומות אחרים) היא ריבוי שטחי מסחר. ולפי תוכניות העירייה, ככל הנראה יהיו שטחים כאלו נוספים. השאיפה היא לפתוח מרכז מסחרי בכל שכונה. כלומר – מספר העסקים אינו ביחס ישר לכוח הקנייה הקטן יחסית.

הסיבה השניה היא הוצאות גבוהות: שכירות, דמי ניהול ותשלומים לעירייה. אין שכירות זולה כי המרכז חדש יחסית וקניית השטחים הייתה יקרה מלכתחילה.

אז איך מנצחים את השיטה?

"יש שלושה דברים עיקריים שהעירייה יכול לעשות. אחד מהם הוא לטובת כל העסקים בעיר והוא להפוך את העיר לאטרקטיבית ללקוחות מחוץ לעיר. שיפתחו מקומות שימשכו אנשים נוספים לכאן. כמו בפארק הלאומי ברמת גן למשל. מקיימים שם המון פעילויות לילדים ויש בו אטרקציות שמושכות אנשים מהסביבה ולא רק מתוך העיר. הדבר השני הוא לקיים אירועים בכל המרכזים המסחריים. עד היום לא עשו במרכז שלנו אף יום מכירות, יריד מכירות או משהו בסגנון הזה. ואחרון חביב: איפה שהעירייה יכולה להוריד עלויות – שתעשה זאת. למשל: אנחנו משלמים אגרת ביטחון, אבל יש לנו שומר בלילה ובסופי שבוע. בשעת הצורך רק השומר שלנו מטפל באבטחה. רוב בעלי העסקים הם גם תושבי העיר ומשלמים פעמיים אגרת אבטחה, בבית ובעסק".

"צריך מזל כדי להצליח"

משם המשכנו אל מרכז "לב העמק" שבשדרות עמק האלה. לא למרכז ממש אלא למי שהפעילה בו את החנות "מתוק בעמק" במשך שלוש וחצי שנים – רותי איובי.

למה בכלל פתחת כאן?

"אנחנו תושבי העיר וגרים ברחוב בו נמצא המרכז. הייתה הזדמנות להיכנס ובחרנו ללכת על זה".

ומדוע סגרתם?

"לא הלך. לא רק שלא הרווחנו, לא הצלחנו לעמוד בתשלומי הקרן. אי אפשר להעמיד עסק שהמינוס בבנק גדל. אני חושבת שזה בגלל המדיניות לפתוח בכל שכונה מרכז מסחרי הגורם לצמצום כוח הקנייה ומיעוט בתנועת הלקוחות".

חושבת לפתוח שוב?

"בשום פנים ואופן לא! היה לנו ניסיון לא מוצלח בלשון המעטה. החלטתי לחזור להיות שכירה".

יש לך עצה טובה למי שעומד לפתוח עסק?

"תחושת הבטן שלי היא שצריך מזל כדי להצליח. עצות לא מספיקות".

הכי טוב – לגור קרוב

במשך 13 שנים הפעילה מעצבת האופנה סיגל קנורוביץ' את החנות "סיגל עיצובים" במרכז (סולומון סנטר). השנה החליטה "לתלות את המספריים" ולסגור.

גם את פתחת את החנות כאן בגלל שאת תושבת העיר?
"הייתי בזמנו תושבת העיר. בחנתי את המקום והוא התאים לי מבחינת תנועת הלקוחות".

ומדוע סגרת?

"הסיבה העיקרית היא שהחלפתי מקום מגורים. אבל מצד שני אני לא יודעת אם הייתי נשארת. הלך לי ממש טוב במהלך רוב הזמן, אבל מאז שנפתח הקניון ועסקים נוספים נפתחו נוצר פיזור גדול יותר של הלקוחות וגם ההוצאות מאד גבוהות".

האם בכוונתך לפתוח שוב?

"כרגע אני לא בטוחה, נראה מה יוליד יום".

יש לך עצות למי שעומד לפתוח עסק?

"צריך לדעת ולהכיר היטב את התחום בו רוצים לפתוח את העסק ולהיות כמובן טובים בו. חשוב לבחון את המקום האם מתאים לסוג העסק שפותחים כמו למשל מי הלקוחות, כמות קהל הקונים. חשוב לבדוק היטב באיזו השקעה כלכלית מדובר ולהעריך האם אפשר לעמוד בכך ולא לקפוץ למים רק בזכות אמונה שהעסק יצליח".

כשעסק קטן צריך שטח גדול

עסק מוכר שפעל – במקומות רבים באיזור – במשך עשרים שנה הוא "טולי רהיטי ילדים ונוער". השנה נסגר ולכן פנינו אל הבעלים רות נייגט כדי לשמוע הסברים.

עשיתם כאן סיבוב גדול מאוד…

"החנות התחילה במכבים ורצינו להתרחב. עברנו למודיעין סנטר אבל רצינו חנות גדולה יותר ומשם עברנו לכפר רות. היינו הראשונים שם והייתה לנו חנות גדולה ומצליחה. אבל במועצה האזורית חבל מודיעין החליטו שסוגרים את כל העסקים בשטחים שכביכול היו אמורים להיות לשימוש חקלאי. בלית ברירה עברנו לשילת. הסיבה לכך היא שלחנות הגיעו כל תושבי הסביבה ואחוז גדול מהלקוחות היו מקרית ספר. לא רציתי להיכנס חזרה למודיעין בגלל נגישות. חנות רהיטים צריכה להיות גדולה ובתוך העיר החנויות קטנות והשכירות גבוהה מאד. השכירות באזור מודיעין והסביבה זה משהו שלא מוכר בעולם העסקים. לא ברור מאיפה ולמה. בעלי העסקים צריכים לשלם קנסות למדינה וכספים כדי שיתנו להם אפשרות להישאר ומי שסופג זה השוכרים".

ולמה סגרתם?
"אחרי שעברתי שש חנויות, חלקן בגלל בירוקרטיה, הפעם בית המשפט פסק שהחנות שהייתי בה אינה מסחרית ונאלצתי לסגור. החלטתי שמספיק לי".

האם בכוונתך לפתוח שוב?

"לעסקים קטנים במודיעין לדעתי אין סיכוי להצלחה. קשה מאד לעמוד בהוצאות. הכל בלי פרופורציה. זה כבר לא מה שהיה פעם. היום לרשתות הגדולות יש את כל הכוח".

איזה עצות יש לך למי שעומד לפתוח עסק?

"אני ממליצה להיות זהירים. לחשוב פעמיים לפני שפותחים את העסק. אני חושבת שהצלחנו להישאר פתוחים כל השנים בזכות שירות ויחס אישי זה קנה את האנשים. שירות, שירות, שירות והבאנו מוצרים ברמת איכות גבוהה ביותר". 

אל תתביישו – פנו למט"י

אחד הגורמים העיקריים שבהם נעזרים עסקים קטנים, ובוודאי מי שעומד לפתוח עסק, הוא המרכז לטיפוח יזמות – מט"י. השלוחה של מודיעין מסונפת למרכז מט"י ירושלים והיא מסייעת בשלוש דרכים עיקריות: ייעוץ וליווי עסקי, עזרה בגיוס מימון וקורסים וסדנאות. הייעוץ כולל בין היתר בדיקת כדאיות מבחינה כלכלית של הרעיון העסקי והכנת תוכנית עסקית.

אורי שרף, מנכ"ל מט"י ירושלים, לאן לדעתך אנחנו הולכים מכאן?

"בכל הארץ וגם במודיעין, עד מחצית שנת 2013 הורגשה הססנות. המדינה עמדה בפני אישור תקציב חדש בחודש יולי האחרון והיה חשש מהגזרות והתחושה הייתה שזה לא הרגע לקבל החלטות. בחודשים האחרונים הייתה התעוררות ועלייה בכמות הפניות שחיפתה על הססנות זו. במהלך השנה פנו אלינו 300 יזמים ובעלי עסקים בעיקר על מנת לקבל ייעוץ עסקי. יש תופעה מעניינת בקרב העסקים הקטנים והבינוניים שלא ניתן להסבירה: הם חשים במגמות מוקדם יותר מהעסקים הגדולים. למשל באינתיפאדה בירושלים, לאחר שלוש שנות קיפאון כלכלי, בשנת 2003 בזמן שהאינתיפאדה הייתה בעיצומה, החלה נהירה של הקמת עסקים. התנהגות בלתי הגיונית בעליל. אבל זמן קצר לאחר מכן האינתיפאדה הסתיימה וחלה התעוררות במשק. לכן אני מאמין כי ההתעוררות של החודשים האחרונים ככל הנראה מנבאת מגמה חיובית בכלכלה".

מה מאפיין את פעילותכם במודיעין?

"השנה העיריה פעלה איתנו בשיתוף פעולה מלא ואף הקצתה תקציב לכך. קיימנו שבעה קורסים והרצאות עבור בעלי העסקים בעיר. המרכז הרב תחומי גם הוא פועל איתם בשותפות הדוקה".

ואיך אתה מאפיין את 2013 מבחינת עסקים קטנים במודיעין?

"השנה גברה ההתעניינות והיו פניות לייעוץ בשיווק אינטרנטי ומכירה באתר הקניות העולמי E-BAY".

שאול מופז מתגייס לעזרה

השבוע אירחה מודיעין – בשנה השביעית ברציפות – את ועידת ישראל לעסקים קטנים ובינוניים. לדברי דרור אטרי, יו"ר אגוד העסקים מודיעין והשפלה, מטרת אירוח הועידה בעיר היא לעלות את קרנה של העיר ולהפוך אותה לקובעת סדר יום כלכלי חברתי. לוועידה הוזמנו כ-350 בעלי עסקים קטנים ובינוניים. לדברי אטרי, עצם קיום האירוע מסייע לעסקים הקטנים כאן.

כיצד?

"הועידה הייתה פלטפורמה לשתי הודעות חשובות ומעשיות שיכולות בהחלט לעזור למגוון עסקים. הראשונה היא שבנק לאומי העמיד קרן לטובת עסקים בעיר. השנייה היא שהרב הראשי של מודיעין, אליהו אלחרר, הודיע כי לשכת הרבנות תספק את שירותיה בחינם לבעלי העסקים".

בוועידה אמר אטרי בין השאר: "הרגולציה הופכת את ישראל למדינה שלא יהיה טוב לעשות בה עסקים. הכשל הראשון ביחס לעסקים הקטנים והבינוניים הוא היעדרותה של רשת הביטחון הסוציאלי למגזר, שרובו מורכב מעצמאים. חשוב שכל פקיד ממשלתי ידע שכאשר הוא מטרטר בעל עסק, הוא חוטא נגד כלכלת ישראל."

ח״כ שאול מופז אמר באירוע: ״עשו בממשלה שורה של צעדים קשים מאוד, שלא לומר אכזריים, בשעה שיש קופה רזרבית של 13 מיליארד שקל. אני קורא מעל במה זו לראש הממשלה ולשר האוצר: יש לכם מספיק תקציבים לסייע לעסקים הקטנים. העסקים הקטנים חייבים להיות חלק מספר התקציב של מדינת ישראל. החיים של בעלי העסקים הקטנים קשה מאוד, וזה מחייב גיבוי של שרי התמ"ת והאוצר".

דרור אטרי, כיצד אתה מעפיין את מצב העסקים הקטנים במודיעין כיום?

"החלוקה היום במודיעין היא 30% עסקים ו-70% תושבים. המצב צריך להיות ההיפך. כלכלת העיר מושתת על עסקיה. יש כאן המון אנשים איכותיים, מיטב המוחות נמצאים פה אצלנו וראש העירייה רק צריך לקחת אותם".

וגם שחר מי-און

תיק "העסקים הקטנים והבינוניים" במודיעין מאויש, מזה מספר שבועות, על-ידי חבר המועצה הטרי שחר מי-און ("יש עתיד"). מי-און העלה מספר דרכים בהן הוא מתכנן להקל ולסייע לעסקים בעיר לגדול ולקבל תמיכה מהעירייה, דרכים שעונות ברובן על הצרכים שעלו בשיחות עם בעלי העסקים. ימים יגידו מה יקרה בפועל וכיצד זה ישפיע על העסקים.

מי-און חשף שתי יוזמות אשר יהוו חלק מתוכנית מסודרת עבור חלוקת התקציב ואופי הפעילות לטובת עסקים קטנים ובינוניים בעיר והן : הנגשת העסקים ומינופם.

למה הכוונה?

"הנגשה – ליצור שפה נכונה מבחינה שיווקית המותאמת ללקוחות. כבר היום אני מגיע לעסקים בשטח ומספק להם טיפים לשיווק נכון יותר. מינוף העסקים ייעשה באמצעות אירועים ויוזמות מקומיות המתאימות למקום העסקים. עד כה היו מספר מחלקות שטיפלו בבתי העסקים כמו למשל מחלקת הרישוי, אגף התשלומים, המחלקה האחראית על שטחים ועוד. היום אני הוא האדם אליו צריך בעל העסק לפנות ואני מרכז את הנושא אל מול כל הגופים הרלוונטיים. אני גם נפגש עם בנקים שונים בעיר בנושא הלוואות לעסקים ודן איתם כיצד ניתן לשפר אותם עבור עסקים קיימים וכיצד לתת תנאים טובים ומפתים יותר עבור לקוחות חדשים".

איך זה יעזור?

"המטרה במהלכים אלה היא להקל ולסייע לעסקים הקטנים והבינוניים. מוצר נוסף שמקל ומזרז את הבירוקרטיה עבור מי שמבקש לקבל רישיון עסק, היום יכול לעשות זאת במסלול הירוק, מסלול אינטרנטי מהיר, המספק לבעל העסק תוך 21 ימים רישיון מבלי לפנות לאף גוף אחר. העירייה עושה את העבודה השחורה בשבילך".

כללי הזהב למקים עסק קטן

1. בדיקת התאמה אישית לניהול עסק ותמיכה מהבית

האם היזם מחזיק בתכונות הבאות: דבקות במשימה, יכולת תפקוד במצבי אי ודאות, יצירתיות, יכולת לקבל החלטה לבד. האם קיימת תמיכה מהבית?

2. ידע מקצועי וידע עסקי

מקצועי: לימוד פורמאלי, ניסיון, "שפשוף" כשכיר באותו ענף. עסקי: ניתן לרכוש ניסיון עסקי על-ידי קבלת ייעוץ וכן בקורסים מיוחדים.

3. קבלת ייעוץ בתכנון העסק

האם יש לעסק יתרון יחסי? מיהו קהל היעד? מי יקנה? בדיקת השוק.

הכנת תחזית הכנסות והוצאות. ביצוע בדיקת כדאיות. לברר כמה כסף דרוש. מהיכן לגייס כסף בתנאים סבירים. לקבל  ליווי על-ידי חונך צמוד. גם אם אתה בטוח בתכנון העסקי שלך, אל תהסס לקבל יעוץ מקצועי.

4. מיקום

התאמה לקהל היעד (בעיקר קמעונות). לבדוק את ייעוד המבנה (האם מותר להפעיל בו עסק). רישוי – רק חלק מהעסקים טעונים רישוי (לדוגמא עסקי הסעדה). עסק מהבית – לא צריך לדאוג למיקום, אבל צריך להשקיע יותר בהבאת לקוחות.

5. נישה ייחודית ומתחרים

לא להתפזר. לימוד המתחרים. מחיר ורמת שירות. לבצע "פיילוט" לגבי מוצר/שירות חדש.

6. שותפות

הסכם שותפות ופרידה. במידה ואתה רוצה לפתוח עסק עם שותפים, דאג להסכם, גם אם אתם בני משפחה או חברים טובים.

7. הימנע מטעויות נפוצות

• חוסר ידע בשיווק
• חוסר מיומנות מכירה
• אי הבנת נושא של תזרים מזומנים. כמו למשל כיצד גדלה יתרת המזומנים אף על פי שהעסק בהפסדים. על כן יש להכין תכנית עסקית מסודרת.
• אופציות – חשוב לסגור בחוזה בעת החתימה על אופציה להמשך בדרך כלל עד חמש שנים. יש כאלה שסוגרים חוזה לשנה ובעל הנכס יכול להחליט בשנה השנה לעלות את שכר הדירה ב-30%. אם מתאים לבעל העסק להישאר שם הוא לא ירצה לעזוב ולא בהכרח יוכל לשאת ולתת בגלל שלא חתם על אופציה מראש.
• מיקום – המיקום יכול להיות פלטפורמה להצלחה ומצדו השני של המטבע לכישלון. יש לבחון את המיקום יחד עם מקומות פוטנציאליים אחרים ולהגיע להחלטה מושכלת, גם מתוך בדיקה והתבוננות, התייעצות ושיחה עם עסקים שכנים. לא לפעול מתוך תחושת בטן (מה שבעלי עסקים נוטים לעשות).

(אורי שרף, מנכ"ל מט"י ירושלים)

(צילום פרטי)