עפרה חדד, סמנכ"לית חברת הבנייה 'יורו ישראל' הבונה במודיעין את פרויקט 'וילה יורו' בשכונת מוריה, משיבה

כאשר חברת בנייה יוצאת במכירה מוקדמת ('פריסייל') של פרויקט חדש, כל מי שרוכש דירה במחירים אלה לדעתי מרוויח. הקבלן מעוניין למכור כמה שיותר במכירות הראשוניות כדי להציג את הפעילות לבנק המלווה, ולפיכך הרוכשים נהנים ממחירים זולים יותר מהמחירים שיידרשו עבור אותם נכסים בפרויקט בהמשך תהליך המכירה. בנוסף על המחיר המוזל הרוכשים נהנים מיתרון נוסף – היצע גדול של דירות מתוכן ניתן לבחור את המיקום הרצוי וגם את כיווני האוויר והקומה, מבלי שייאלצו להתפשר על דירה שהם פחות מעוניינים בה, רק משום שההיצע הצטמצם.

להראות לבנק המלווה את המכירות הראשונות

"בתחילת שיווק פרויקט הקבלן לא תמיד מתייחס לפערים האמורים בין המחירים, אלא חשוב לו בעיקר להראות לבנק המלווה שכבר סגר בין ארבע לחמש מכירות ראשונות. רק בהמשך הקבלנים יוצרים את ההבדלים במחירים, שנובעים ממאפייני הדירה: גודלה וגודל המרפסת, כיווני האוויר, הצמידות לשטח ציבורי פתוח כמו פארק, וכדומה. בדרך כלל בתחילת שיווקו של פרויקט חדש הקבלן גמיש יותר ואינו מתמקח על כל שקל. הקבלן עשוי בהחלט להציע דירה עם מרפסת בשטח 20 מ"ר במחיר דירה עם מרפסת בשטח 12 מ"ר, הוא יתפשר על המחיר רק כדי להוכיח מכירות – אבל זה קורה רק בשלב המכירה המוקדמת. לאחר שלב זה, הרוכשים יכולים לאתר באמצעות איש המכירות באתר דירות זהות שיש לקבלן כמות גדולה מהן. אלו הן דירות שלכאורה נמכרות פחות, מפני שהן גדולות או קטנות מדי, או מפני שמחירן מעט יקר, או מכל סיבה אחרת. כדי לשווק גם את הדירות שנמכרות פחות בקלות, הקבלנים מסכימים לעתים להוריד את המחיר מכיוון שהם רואים מול עיניהם רוכשים שחלקם גם לעיתים מצרף לאותו הפרויקט חברים ובני משפחה מתעניינים, ואלה רוכשים בסופו של דבר את הדירות הללו. 

מי שקונה ראשון נהנה מעליית מחירים ומההיצע

לפעמים כדאי לרכוש דירה במחירים מוזלים גם באזורים שנחשבים למבוקשים פחות, לכאורה. כאשר מתחילים לשווק פרויקטים באזור כזה, זה הזמן לקנות שם דירה, כי בשל עתודות הקרקע מינהל מקרקעי ישראל מוציא דירות נוספות לשיווק, ומי שקונה ראשון נהנה מתשואה ומעליית מחירים. בנוסף, לעתים, יש לרוכשים גם 'מזל' לקנות דירה דווקא כשבתקשורת מנבאים קיפאון בשוק הנדל"ן. כאשר אומרים ש'השוק מדשדש', ש'כולם יושבים על הגדר' וש'אין קונים' – זהו הזמן המתאים לקנות דירה. מי שינהג בחוכמה ימצא מחירים טובים, אבל חייבים לעקוב אחרי זה, כמו בבורסה…". 

בצילום הדמייה של "וילה יורו" במודיעין.