בשבוע שעבר פרסמנו כאן ידיעה על מחיר השיא ששולם על בית בתוך העיר (ולא במכבים או רעות) – 7.2 מיליון שקל – שנמכר בתוך יום לקונים מארצות הברית שראו את הנכס רק באופן מקוון.
על עליות מחירי הדיור במודיעין, שרק בשנה האחרונה זינקו ב-10-15 אחוז, כתבנו כאן רבות, אולם נדמה כי עסקת השיא בשכונת מוריה, אותה ביצעו אנשי משרד התיווך "הבית שלנו", הרימה את הרף למחוזות שעוד לא הכרנו בעיר. עוד מעלה העסקה שאלה נוספת: האם קיימת מגמה של תושבי ארה"ב הרוכשים דירות במודיעין? ועד כמה משמעותית השפעתם על שוק הנדל"ן המקומי ורמות המחירים?
יש לציין כי בחמש השנים האחרונות הגיעו למודיעין 610 תושבים חדשים עולים מארצות הברית וקנדה, כאשר בשנתיים האחרונות, שנות הקורונה, הגיעו לעיר 250 מהם, והיד עוד נטויה.
להעביר את הפנסיה במגדלי דמרי
כאמור, על ביצוע אותה עסקת שיא חתומים אנשי משרד התיווך "הבית שלנו" – ירון גולדברגר ורבקה פרנקס. גולדברגר, תושב רעות, מנהל השקעות ויועץ נדל"ן, מתמחה בלקוחות הישראלים של המשרד, בעוד שפרנקס, שעלתה לארץ מארה"ב לפני כחמש שנים, מתמחה בעסקאות עבור קהל היעד האנגלו-סקסי.
"מרבית העסקאות שלנו הן עסקאות מהירות", סיפר השבוע למודיעין NEWS גולדברגר, "את רוב הבתים אנחנו מוכרים תוך מספר ימים ללא פרסום. רוב הלקוחות שלנו מגיעים אלינו בעקבות היכרות אישית או המלצות של חברים".
לדבריהם, הלקוחות האנגלו-סקסים מעדיפים מתווכים שמדברים את השפה שלהם, מכירים את התרבות שלהם ויודעים לתת מענה לכל התהליך המורכב של עסקת נדל"ן. "חלק מהלקוחות האנגלו-סקסים גרים במודיעין מספר שנים", מספר גולדברגר, "ומחפשים לעבור לבית גדול יותר, לרוב בשכונה שבה הם גרים. לקוחות נוספים הם אמריקאים שמתכננים לעלות לישראל בעקבות החלום הציוני, וקיבלו עלינו המלצות מחברים שגרים במודיעין. הלקוחות האלה בעצם קונים בית מרחוק וסומכים עלינו שנמצא להם בדיוק את הבית המתאים עבורם. נדרשת מידה מאוד גדולה של אמון במתווך שמוכר לך בית באמצעות שיחת וידאו".
כידוע, בשכונות מוריה והשבטים ישנו מאז ומתמיד שיעור גבוה של תושבים ממוצא אנגלו-סקסי, דבר המשפיע גם על בחירת הנכסים של אותם לקוחות אמריקאים. "מרבית הלקוחות האנגלו-סקסים מחפשים בתים בבוכמן ובקייזר. לאחרונה יש גם ביקוש רב מצד פנסיונרים אמריקאיים לדירות מרווחות במגדלי דמרי. כאשר אנחנו מוצאים ללקוח אנגלו-סקסי את הבית המתאים לו, הוא ננעל במהירות על העסקה ולא משחק משחקים. אנחנו מגישים הצעה טובה וסוגרים עסקה מהירה. האמריקאים מגיעים מתרבות שונה. בארה״ב פחות מתמקחים על המחיר. בדיוק בשביל זה יש להם את המתווך הישראלי שדואג להתמקח ולהשיג עבורם עסקה טובה. בכל שותפות מחפשים את האחד ועוד אחד שיתן שלוש. במקרה שלנו, שילוב של מתווך ישראלי מקצועי ויצירתי יחד עם מתווכת אמריקאית נחושה ואמינה מביאים להצלחה".
מה מאפיין את הקונים האמריקאים?
"רובם בחתך סוציו-אקונומי גבוה. הרבה אמריקאים, רובם דתיים לאומיים, בגילאי 30-60, עושים עלייה לישראל מתוך ציונות ומעוניינים לגור בעיר מודרנית ומרכזית שבה יש קהילה גדולה של אמריקאים. האמריקאים שעושים עלייה רוצים לדעת שיש להם איפה לגור כשהם מגיעים לישראל. חלקם מעדיפים לשכור בשלב הראשון, כדי להכיר את המקום לפני שהם קונים. חלקם קונים בית בלי שהם מגיעים לראות אותו. הקורונה הפכה את ההגעה לישראל למסובכת יותר, ולכן חלק מהעסקאות נסגרות מרחוק באמצעות סרטון וידאו שנשלח ללקוחות או באמצעות סיור וירטואלי אונליין. בחלק מהמקרים הקונים מבקשים מחבר ישראלי שיקפוץ לראות עבורם את הנכס ויתן חוות דעת".
עוד הוסיף גולדברגר כי "בעקבות הקורונה יש יותר אמריקאים שעושים עלייה ומגיעים למודיעין. האמריקאים לא פראיירים, הם לא משלמים יותר מהישראלים. האמריקאים נחושים. כשהם מוצאים בית שמתאים להם הם הולכים עליו בכל הכוח, לא משחקים משחקים. נותנים הצעה טובה וסוגרים עסקה. מגיעה למודיעין גם אוכלוסיה מבוססת שיכולה להרשות לעצמה לקנות בתים יוקרתיים בבוכמן וברעות. בשנים האחרונות יש תנועה ערה של אמריקאים שקונים ברעות. ככה הם מקבלים בתים גדולים, ועדיין קרובים לחברים שלהם בבוכמן".
"שלא ירגישו כמו חייזרים"
אשת נדל"ן נוספת במודיעין העוסקת בעיקר בקהל היעד האמריקאי היא שימי כהן, ממשרד התיווך "נחלת בנימין", שבעצמה עשתה עלייה מארה"ב לפני כ-12 שנים.
"אני מתווכת כבר 24 שנים", היא מספרת, "התחלתי בניו יורק ועליתי לארץ בשנת 2010. כשעליתי לארץ הנישה שלי הייתה לעבוד עם אנשים שאני מכירה מארצות הברית, שרוצים לעשות עלייה. לאט-לאט זה התפתח ובניתי לעצמי מוניטין. אנשים לא מבינים את הקושי לקנות דירה במדינה אחרת. זה מספיק קשה לעבור מראשון לציון למודיעין, ועל אחת כמה וכמה לעבור למדינה אחרת. צריך לסמוך על אנשים, להבין מה קוראים. במשרד שלי כולם דוברי אנגלית. אני עושה הכל כדי שהם לא ירגישו כמו חייזרים. צריך קצת יותר סבלנות. יש לי את הצד הישראלי וגם את הצד האמריקאי שמבין את המנטליות האמריקאית".
מה התהליך שעובר אמריקאי שמחפש דירה במודיעין?
"בדרך כל מתקשרים אליהם והם מספרים מתי רוצים לעלות לארץ. זה יכול להיות גם רק בעוד שלוש שנים, כי זה מצריך המון תכנון והכנה מוקדמת. הם אומרים לי מה הם מחפשים, איך המשפחה בנויה, כמה ילדים יש להם, ואני מנסה לשדך להם אזור. אני לא נותנת להם להתקדם עד שאני לא מסבירה להם את התהליך, כי זה מאוד שונה לקנות בארץ מאשר לקנות בחו"ל. לדוגמה, שם הכסף נמצא בנאמנות עד הרגע האחרון, ועד יום קבלת המפתח לא משלמים כלום. בארצות הברית, אם למשל אתה לא מקבל משכנתא אפשר לבטל את החוזה. בארץ אין דבר כזה, ברגע שחותמים חייבים לשלם. לכן חייבים להסביר להם את ההבדלים. אם הם נתקלים במתווכים ישראלים זה עלול להיגמר לא טוב, כי הם לא מבינים כלום. אלה הדברים שאני מסבירה עוד לפני הקנייה. הכל מאוד שונה וקשה להם להבין, לכן אני משדכת אותם לא רק עם עורך דין שיסביר להם את התהליך, אלא נותנת להם לדבר גם עם איש משכנתאות. שכולם כמובן דוברי אנגלית, שזה מאוד חשוב".
מה ההבדל בין לקוח ישראלי ללקוח אמריקאי?
"הלקוח האמריקאי מצריך סבלנות. אי אפשר ללחוץ עליהם, כי ברגע שלוחצים עליהם מאבדים אותם. הם צריכים שילכו איתם יד ביד ושיתנו להם שירות, שירגישו שיש להם עם מי לדבר. יש פסיכולוגיה מאחורי זה, כי צריך להבין את התהליך שהם עוברים. זה מאוד מפחיד לעבור למדינה שאתה לא מכיר את השפה ואת המנטליות. צריך לטפל בהם כאילו הם משפחה".
מה מושך אותם דווקא למודיעין?
"בעיקר העובדה שם רוצים לגור ליד אנגלו-סקסים אחרים. הערך המוסף הוא שמודיעין נמצאת באמצע הדרך בין תל אביב וירושלים, מה שמקל עליהם ונותן יותר אפשרויות תעסוקה. בדרך כלל הם ירצו לגור בבוכמן, קייזר או נופים, שם יש קהילות אנגלו-סקסיות גדולות. רובם מהזרם הדתי לאומי, אבל גם יש חילונים".
שנות הקורונה שפוקדות אותנו נתנו את אותותיהן גם בפלח הייחודי הזה של שוק הנדל"ן המקומי. "עשיתי עשרות עסקאות בהן הלקוח ראה את הנכס רק בסרטון וידאו ששלחנו לו, בנוסף למשפחה או חברים שגרים בארץ והגיעו לראות את הבית עבורם. יש הרבה שקונים ככה וזה מסתדר. תמיד כשהם מגיעים לקחת את המפתחות הם אומרים: 'בדיוק ככה דמיינתי את הבית'. הם באים מוכנים לעסקה ויודעים מה הם עושים. בגלל הקורונה הם לא יכלו להיכנס למדינה וזה היה מאוד קשה. היו שנה-שנתיים מאוד קשות. הם הציפו במלא בקשות לעלייה, אבל לא קיבלו אישורים. עצרו את הכל. זה השפיע על המכירות. פחות קנו, ולא היה להם לאן להגיע. עכשיו זה מתחיל להשתחרר".
